Betriebliche Gesundheitsförderung digital: „Der Bewegungsapparat“ entwickelt neues Geschäftsmodell

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Veröffentlicht:

12.10.2020

Verfasst von:

Veronika Renkenberger

Zusammenfassung

Corona hat vieles lahmgelegt, auch alle Trainings von „Der Bewegungsapparat“. Nun nutzt das Unternehmen neue Wege, dank Experten-Hilfe vom RKW Baden-Württemberg, die voll gefördert war.

Eigentlich schreibt „Der Bewegungsapparat“ eine Erfolgsgeschichte. Ende 2014 gegründet, hat sich das Team um Tilman Siebert darauf spezialisiert, Kurse und Vorträge im Bereich der betrieblichen Gesundheitsförderung zu geben. Die Trainer arbeiten direkt vor Ort in Räumen von Firmen, Banken, Behörden und Ministerien. Die professionelle und für Personalabteilungen komfortable Lösung kam gut an, der Kundenstamm wuchs stetig. Bis März 2020, als binnen eines Tages alle laufenden Kurse gestoppt wurden. Tilman Siebert hat sich Hilfe vom RKW Baden-Württemberg geholt, um mit dieser existenziellen Krise klarzukommen. Die Profi-Unterstützung hat ihn nichts gekostet – dank des Landesprogramms „Krisenberatung Corona“. Dieses Programm finanziert bis zu vier Berater-Tage, das RKW BW ist Träger des Programms.

„Es ging von 100 auf 0 an einem Tag“, berichtet Tilman Siebert. „Das war am Montag, den 16. März. Den ganzen Tag über klingelte das Telefon, eine E-Mail kam nach der anderen. Alle Kunden haben storniert oder unbefristet abgesetzt.“ Keine Trainings – keine Umsätze. Seit der Gründung fünf Jahre zuvor hatte der diplomierte Sportwissenschaftler sein Unternehmen in Stuttgart und München gut etabliert und einen Kundenstamm aufgebaut, den er mit einem Team aus 26 freiberuflichen Trainern betreute. Neben den regelmäßigen Kursen wurde „Der Bewegungsapparat“ für einmalige Events wie Vorträge und Gesundheitstage gebucht. Bis zum 16. März 2020. „Ganz ohne mein Zutun lag mein Umsatz plötzlich bei Null.“ Siebert musste all seine Trainer anrufen und sagen, dass es nichts mehr zu tun gibt.

Unterstützung gebraucht fürs Priorisieren

„Das war die totale Hilflosigkeit. Am Anfang war ich in Schockstarre“, erinnert sich Tilman Siebert. Er setzte sich ins Büro, kümmerte sich um die abgebrochenen Aufträge, zahlte Rechnungen, arbeitete auf, startete vorausschauend seine Rezertifizierungen für Präventionskurse und deren Trainer bei diversen Krankenkassen (was Unternehmen, die Kurse vereinbaren, einen finanziellen Vorteil bringen kann). Er hatte die Hoffnung, dass alles binnen Wochen vorbeigeht. Bald wurde klarer: leider nicht. „Ich wusste, ich muss etwas machen. Ich hatte ein paar Ideen, auch das Team hat welche beigesteuert. Aber ich habe Unterstützung gebraucht, fürs Priorisieren und auch für die Umsetzung.“

Das war der Moment, in dem das RKW Baden-Württemberg sich mit an den Tisch setzte. Andrea Schneider und Volker Langner als Fachberater-Team vom RKW BW hatten das Unternehmen schon in der Vergangenheit beraten. Die Fachleute für Finanzen und Marketing hatten die Gründung begleitet und zwischenzeitlich projektweise unterstützt. „Herr Siebert kam auf uns zu“, sagt Andrea Schneider. „So kennen wir ihn: Er ist ein sehr aktiver Kunde, der etwas bewegen will, der Initiative ergreift.“ Dass die Soforthilfe, die Corona-Krisenberatung, nun aus einem Topf des Landes Baden-Württemberg kam und voll finanziert wurde, war in dieser Ausnahmesituation eine große Hilfe.

Der Liquiditätsplan wurde genauer angeschaut. Gemeinsam erarbeiteten sie Konzepte für digitale Geschäftsmodelle und Angebote. „Es war klar, ich muss mit den Stammkunden in Kontakt bleiben“, sagt Tilman Siebert. Aber was funktioniert in einer solchen Lage, die für alle gleichermaßen unübersichtlich und unplanbar ist? Welche Kanäle sind möglich, was lässt sich technisch realisieren, was finanzieren? Auf welche Vermarktungskonzepte setzt man? Mit den Fachberatern zusammen machte Tilman Siebert eine Zielgruppenanalyse, überdachte seine Netzwerk-Arbeit, erstellte eine Zielkundenliste, ein Marketingkonzept und einen Online-Marketing-Maßnahmenplan.

Regelmäßig evaluiert und nachjustiert

Schritt eins waren Videos: Binnen Tagen waren Trainingsvideos mit Anleitungen fertig, eine Sofortmaßnahme für Bestandskunden. „Viele unserer Teilnehmer waren im Homeoffice, auch da muss man was für die Gesundheit tun“, erklärt Tilman Siebert. Die jeweiligen Trainer zeichneten Videos für ihre Gruppen auf, um alles so persönlich wie möglich zu halten. Es wurde ein Login-Bereich auf der Homepage geschaffen, wo Bestandskunden ihre Angebote abrufen konnten. Eine Abo-Lösung für Neukunden kam hinzu. Eine weitere Idee war es, online Kurse anzubieten, für die man sich individuell anmelden kann, also B2C statt B2B – das hat sich nicht bewährt, die Nachfrage war im Verhältnis zum Aufwand zu gering. Engmaschig haben Siebert, Langner und Schneider die Schritte evaluiert und nachjustiert.

Im B2B-Bereich wurden Kurse im Live-Streaming ergänzt und gemeinsame Trainings über Konferenz-Software zusammengeschaltet. Die Lösungen waren immer individuell, auch was die Technik angeht: „Wir haben einen Kunden, dem Trainings über Zoom nicht recht waren. Man wollte lieber die hauseigene, gesicherte Konferenz-Software. Also geht die Trainerin in einen Konferenzraum des Kunden, und das Training wird von dort aus gestreamt.“

Es gibt Möglichkeiten, auch jetzt

Die Social-Media-Kanäle von „Der Bewegungsapparat“ werden seit der Pandemie noch gezielter bespielt. Tilman Siebert hält Kontakt zu seinen Ansprechpartnern in den Personalabteilungen. Er merkte schnell: Dort hat man durch Corona ganz andere Sorgen. Und: Niemand kann planen. „Wir haben uns deswegen immer auf mehrere Szenarien vorbereitet.“ Auch nach den Sommerferien, als die erhoffte Wendung „zurück zum Normalzustand“ erneut ausblieb. Derzeit gibt es neben den Kursen per Live-Stream auch einige Kurse live, teils an der frischen Luft, außerdem Hybrid-Formate.

Tilman Siebert hat Konsequenzen gezogen. Aktuelle Verträge werden so gemacht, dass die Kurse nicht abgebrochen werden müssen, wenn sich die Corona-Lage ändert, sondern einfach der Kanal gewechselt und online weiter trainiert wird. Er vermittelt in jedem Akquisegespräch: Es gibt Möglichkeiten für Bewegung und Training am Arbeitsplatz, in der Firma oder daheim, auch jetzt. Wir haben die planerische Unsicherheit im Blick und im Griff.

Aktuell hat er etwa 25 Prozent jener Auslastung, die er vor der Krise hatte. Die RKW BW-Fachberater haken stetig nach, geben Feedback. „Wir sind beeindruckt, dass er sein Geschäftsmodell so schnell so stark umgekrempelt hat“, sagt Andrea Schneider. „Wir sprechen mit zahlreichen Unternehmen. Einige schrecken vor tiefgreifenden Veränderungen und dem Umsetzungsaufwand zurück. Herr Siebert ist sofort auf den neuen Zug aufgesprungen und zieht es durch.“ Tilman Siebert gibt das Kompliment zurück: „Die Berater haben mit mir analysiert, mir Wege gezeigt. Gemeinsam haben wir geschaut, wo die Chancen sind. Es hat mir sehr geholfen zu wissen, dass jemand mit draufschaut und mich rechtzeitig warnt, wenn ein Hindernis auftaucht, während wir auf Sicht fahren. Vielleicht sehen die Berater von außen auch schneller, wo sich der Nebel lichtet.“

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