Fokussiert auf den Markt und neue Chancen

Automation hat sich die Erler GmbH auf die Fahnen geschrieben. Steuerungssoftware, Steuerungstechnik, Schaltschränke: Damit punktet der Mittelständler aus dem Zollernalbkreis seit knapp 30 Jahren. In den vergangenen Jahren hat sich das Unternehmen weitere Schwerpunkte, Kompetenzen und Geschäftsfelder aufgebaut. Denn der Markt verändert sich – und Erler schaut nach vorn, erschließt Marktchancen und stellt auch intern Strukturen und Beschäftigte darauf ein. Dafür holt sich der Mittelständler regelmäßig Unterstützung beim RKW Baden-Württemberg. Zuletzt waren drei RKW BW-Fachberater an unterschiedlichen Projekten aktiv.

Schon seit den 1990er-Jahren ist die Erler GmbH ein Mitglied des RKW Baden-Württemberg. Damals war es der Firmengründer, heute sind es seine Söhne und der Schwiegersohn als aktuelle Geschäftsführung, die gern auf zusätzliche Kompetenzen zurückgreifen. „Das RKW bringt uns Wissen, das wir selbst nicht an Bord haben“, sagt Holger Erler. „Wir finden es sehr positiv, wie das RKW BW die Fachberater für uns auswählt: immer passgenau fürs jeweilige Thema, mit sehr hoher Fachkompetenz und Erfahrung. Auch menschlich, von den Werten her, hat es stets gut funktioniert.“

Neue Geschäftsfelder, neue interne Strukturen

Mehrere große Umbrüche liegen bereits hinter dem dreiköpfigen Führungsteam und den knapp 50 Beschäftigten: 2019 wurde ein neues Geschäftsfeld etabliert, der Maschinenbau. „Seither stellen wir selbst Sondermaschinen her, für unterschiedliche Branchen“, erklärt Holger Erler. Hierzu hatte Erler sich entschieden, als Arbeit wegbrach, weil Kunden vermehrt eigene Steuerungslösungen einsetzten. Seit Anfang 2021 arbeitet Erler am Thema Textilien. Es geht ums Abstapeln und Vereinzeln von biegeschlaffen Teilen, sowohl für den Fashion-Bereich als auch für technische Textilien. Nach Marktanalysen hat Erler die Technik entwickelt und ist nun soweit, an den Markt zu gehen: Eine Standard-Roboterzelle soll entstehen, ebenso kundenspezifische Sondermaschinen. Erler hat noch in ein weiteres Geschäftsfeld investiert: Verfahrenstechnik. Speziell explosionsgeschützte Verfahren sind es, bei denen Erler dank Know-how am Markt gut platziert ist. Die neuen Geschäftsfelder sollen weiter aufgebaut, ausgebaut und gefestigt werden.

Parallel kam intern viel Neues: Erler treibt die eigene Digitalisierung voran, will Papier unnötig machen, hat Telefonanlage und Zeiterfassung erneuert und die Weichen gestellt für ein neues CRM-/HR-System. Hinzu gekommen ist eine zweite Führungsebene: Bei Erler gibt es inzwischen Teamleiter. Sie übernehmen etliche Aufgaben, welche zuvor traditionell bei den Geschäftsführern lagen. Die Beschäftigten haben somit neue Ansprechpartner, die für sie präsenter sein können. Und die Chefs wurden gezielt entlastet und haben mehr Kapazitäten für unternehmerische und strukturelle Fragen.

Damit Erler all das parallel angehen und voranbringen kann, kam Hilfe von außen: Ralph Sieger vom RKW Baden-Württemberg organisierte fachliche Unterstützung für mehrere Projekte. Sieger betreut das RKW BW-Mitglied Erler seit vielen Jahren kontinuierlich, macht Besuche in Dormettingen, hält telefonisch Kontakt. Umgekehrt ruft Erler ihn an, wenn der Schuh drückt. Im Dialog mit ihm werden Punkte und Themen identifiziert und präzisiert. Für die aktuelle Phase brachte Sieger mehrere Fachberater zu Erler. Er sorgte zudem dafür, dass es für Beratung auch Fördergelder gab.

Training für schwierige Vertriebs-Gespräche

Eine der aktuellen Baustellen war der Vertrieb, konkret: In der Vergangenheit blieben Projekte nicht immer rentabel für Erler, wenn sich im laufenden Projekt Veränderungen ergaben, der Kunde vom Auftrag abwich. RKW BW-Fachberater Christian Raúl Herlan stieg hier ein mit Vertriebsberatung. Er prüfte die Angebots- und Vertragsgestaltung und fand Stellschrauben, um Angebote passgenauer und konkreter zu machen. In einem Workshop ging es darum, Angebote vorab optimal zu durchdenken und zu gestalten, alle nötigen Informationen zu holen, mit dem Kunden ins Gespräch über seine Bedürfnisse zu gehen und sich Zeit zu nehmen.

Zweiter Schwerpunkt dieser Zusammenarbeit: Herlan schulte das Erler-Team für Gespräche, in denen mit Kunden nachverhandelt wird. Es ging um Argumente und die innere Haltung. Die Gespräche wurden in konkreten Szenen trainiert. „Erler ist eine tolle Firma mit tollen Leuten, die sehr veränderungsbereit und lernwillig sind“, sagt Christian Raúl Herlan. 2022 wird er wieder nach Dormettingen kommen, über die Praxis-Erfahrungen des Vertriebs sprechen und nachschärfen.

Von Excel-Sheets zum modernen CRM

Kommunikation ist die Kompetenz von RKW BW-Fachberaterin Isabel Stolz. Sie war bereits zum zweiten Mal bei Erler, um diejenigen zu schulen, die regelmäßig mit Kunden telefonieren. Kundenbetreuung, telefonische Akquise, Umgang mit Neukunden: Erler wollte hier noch bessere Ergebnisse. Isabel Stolz setzte sich mit dem Team zusammen, schaute zu, hörte hin. Es zeigte sich, dass Strukturen hinter den Kulissen nicht ideal waren, zu viel Zeit verschlangen. Adressmanagement und Prozesse wurden daraufhin umgestellt und verschlankt, als nächster Schritt wird ein neues CRM eingeführt. „Der Workflow ist jetzt viel schneller“, sagt Isabel Stolz. Das entlastet das Team.

Hinzu kam Schulung, individuell und maßgeschneidert: Wie kommuniziert man zielgruppengerecht und wertschätzend? Bei Akquise gilt es, auf dem Punkt zu sein, in kürzester Zeit einen Elevator Pitch zu liefern. Wie soll der klingen? Üben! Wann fasst man nach, wie, auf welchen Kanälen? Die neuen Tools dokumentieren, wie erfolgreich telefoniert wird. „Das ist auch eine Motivation. Weil sichtbar wird: Was habe ich geleistet?“ Geklärt wurde auch, dass man für die Telefonie feste, geeignete Zeiten braucht. Denn gute Ergebnisse gibt es nur bei guten Arbeitsbedingungen, entsprechend sollte man gewichten: „Das funktioniert nicht neben anderem Tagesgeschäft her“, sagt Isabel Stolz.