Wie präsentiere ich mein Lebenswerk?

Es ist ein offenes Geheimnis, dass die Unternehmensnachfolge innerhalb der Familie zum Auslaufmodell geworden ist. Bei den Nachkommen – sofern überhaupt welche da sind – rückt das Interesse am Lebenswerk der Eltern in der Lebensplanung tendenziell weiter nach hinten. Schweren Herzens müssen immer mehr Nachfolgelösungen neu gedacht werden. Als wäre der Verkauf des „eigenen Babys“ nicht schon emotional belastend genug: Die handelnden Personen haben noch nicht einmal Erfahrung darin! Wer verkauft schon regelmäßig sein Unternehmen? Wenn der Betrieb dann noch die einzige Altersvorsorge darstellt, dann kommt auch noch der wirtschaftliche Druck dazu einen bestimmten Preis erzielen zu müssen.

Unternehmensbewertung versus Verkaufspreis

Methoden zur Unternehmensbewertung gibt es unzählige. Was sie alle gemeinsam haben: Nur wenn der Zufall es will, spiegeln sie auch den späteren Verkaufspreis des Unternehmens wider. Dieser bemisst sich nämlich immer noch nach Angebot und Nachfrage. Doch das ist kein Grund auf eine Bewertung zu verzichten. Es ist eher anzuraten verschiedene Verfahren durchzurechnen (Substanzwert, Ertragswert, DCF-Methode), um sich einen Eindruck von der Bandbreite zu verschaffen. Um den gewünschten Preis zu erzielen, müssen aber eine geeignete Verkaufsstrategie mit einer passenden Argumentation entwickelt und vor allem professionelle Verkaufsunterlagen erstellt werden, mit dem der passende Käufer überzeugt werden kann.

Direkte Ansprache von Interessenten mittels Kurzexposé

Geeignete KandidatInnen zur Nachfolge können Personen mit entsprechender Branchen- und Managementerfahrung sein oder auch andere Marktteilnehmer. Hier kommen sowohl Kunden oder Lieferanten als auch bisherige Wettbewerber in Betracht. Während Privatpersonen mit Übernahmeabsicht nur über Börsen und Vermittler zu adressieren sind, können infrage kommende Unternehmen direkt angesprochen werden. Das geschieht zumeist mit Hilfe eines Kurzexposés oder auch „Teasers“. Dieser soll die Vorzüge des Unternehmens so präsentieren, dass das Interesse potenzieller Käufer geweckt wird („teasern“). Er muss so viele Informationen liefern, damit der Interessent entscheiden kann, ob ein Kauf überhaupt in Betracht kommt. Wichtigstes Argument ist dabei das Alleinstellungsmerkmal (USP), das so beschrieben sein sollte, dass es für einen größeren Leserkreis und nicht nur für Insider verständlich ist.

Doch Vorsicht ist geboten! Beim Empfänger besteht keine Pflicht zur Verschwiegenheit. Bei der Erstellung gilt es daher zwischen dem Wunsch des Abgebenden auf Anonymität und dem eigentlichen Ziel des Teasers, Interesse zu wecken, sorgfältig abzuwägen. Für einen Wettbewerber dürfte es leicht sein, bei einem ungeschickt formulierten Teaser das betreffende Unternehmen zu identifizieren und daraus einen Nutzen zu ziehen, beispielsweise in dem Kunden oder auch Beschäftigte abgeworben werden. Je nachdem um welches Unternehmen es sich handelt und wie einzigartig es ist, kann deshalb die Detailtiefe stark variieren. Um die Anonymität zu wahren bedienen sich viele Unternehmen auch eines externen Dienstleisters.

Unternehmensexposé als Entscheidungsgrundlage

Auch beim Unternehmensverkauf gilt: Die begehrtesten Kaufinteressenten haben mehrere Eisen im Feuer. Diese dürften nicht darauf aus sein unzählige Gesprächstermine wahrzunehmen, um alle notwendigen Fakten zum Objekt der Begierde zusammenzutragen. Daher muss ein Unternehmensexposé (Informationsmemorandum) alle Informationen enthalten, die für einen Käufer und ggf. auch für seinen Finanzierungspartner wichtig sind. Daher gehören sowohl die guten als auch die weniger guten Seiten dazu – und das aus einer neutralen Sichtweise. Das Infomemorandum leistet so einen wesentlichen Beitrag, den Verkaufsprozess zu beschleunigen.

Basis des Exposés bilden Informationen zu den formalen Details, d.h. Rechtsform, Gesellschafter, Branche, Standort, Kapital, Grund des Verkaufs. Auch die Historie des Unternehmens gehört hier rein. Sehr ausführlich sind dann Informationen zur wirtschaftlichen Lage aufzubereiten: Produkte, Dienstleistungen, Kernkompetenz, Strategie, Stärken, Schwächen, Mitbewerber, Marktsituation, Kunden und Zielgruppe, Marketing- und Vertriebsstrategie, Informationen zu Beschäftigten, Finanzübersicht, Bilanzen, Gewinne und Verluste. Auch wenn es erfahrungsgemäß vielen Veräußerern schwerfällt, nicht die Produkte oder Dienstleistungen in den Vordergrund zu stellen und auch nicht das „ungeheure Entwicklungspotential“, so geht es letztlich darum, möglichst sachlich entscheidungsrelevante Informationen für einen möglichen Unternehmenserwerb darzustellen. Falls die Kennzahlen dabei von den branchenüblichen nach oben oder unten abweichen sollten, müssen die Hintergründe dafür unbedingt erläutert werden. Angaben über laufende Patente oder andere Schutzrechte wären insbesondere bei technologieorientierten Unternehmen wichtig. Die Beschreibung des idealen Erwerbers gehört ebenfalls ins Infomemorandum: Welche fachliche Eignung und Fähigkeiten sind notwendig, um die Firma erfolgreich weiter führen zu können und wem könnte sie einen besonders hohen Nutzen bringen? Den Abschluss des Exposés bildet immer eine realistische und nachvollziehbare Kaufpreisforderung. Idealerweise sind dabei auch bereits die Übergabemodalitäten skizziert.

Mit Hilfe eines derartigen Exposés kann ein potenzieller Käufer sich ideal auf ein Erstgespräch vorbereiten. Falls er nicht an der Firma interessiert sein sollte, können persönliche Termine entfallen, was beiden Seiten Mühe und wertvolle Zeit ersparen kann. Wenn es aber für beide Parteien interessant ist, dann können Gespräche dank des Exposés deutlich effizienter geführt werden, und die Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf steigen deutlich!