Am Preis muss ein Unternehmensverkauf nicht scheitern

Der eine übergibt sein Lebenswerk, der andere hofft auf wirtschaftlichen Erfolg, der in der Zukunft liegt. Unterschiedliche Perspektiven, unterschiedliche Vorstellungen: Bei der Regelung der Unternehmensnachfolge durch den Verkauf an Dritte sind Geduld und Disziplin hilfreich und die Fähigkeit, einen Schritt zurückzutreten. Das gilt insbesondere für Übergeber ihres mittelständischen Unternehmens. Die RKW-Nachfolgeexperten sind hier als neutrale Vermittler gefragt, die Brücken bauen: Vor allem bei den Preisverhandlungen. Wir haben die wichtigsten Fragen und Antworten zum Thema Unternehmenswert und Kaufpreis für Sie zusammengestellt.

Wie lassen sich Unternehmenswert und Kaufpreis voneinander abgrenzen?

Beide Begriffe werden in der Praxis häufig fälschlicherweise synonym verwendet. Der Unternehmenswert kann anhand verschiedener Bewertungsverfahren ermittelt werden und stellt lediglich eine rechnerische Größe dar. Der finale Kaufpreis hingegen spiegelt die Erwartungen des Verkäufers und des Käufers wider und ist in der Regel das Ergebnis einer tiefgreifenden Due-Diligence-Prüfung, der aktuellen Marktsituation (Angebot und Nachfrage) sowie abschließenden Preisverhandlungen. Diese Größen können in der Praxis deutlich voneinander abweichen.

Warum wird der Unternehmenswert seitens der Verkäufer oftmals überschätzt?

Die Planung der Nachfolge stellt insbesondere für Übergeber einen emotional sehr herausfordernden Prozess dar. Die Übergabe des Lebenswerkes, eng gewachsene Beziehungen zu Mitarbeitern, eine enge Verflechtung zwischen Unternehmen und Familie: Das sind nur einige Punkte, die das Loslassen oftmals sehr schwierig machen. Dabei werden besonders vergangene Erfolge oder einzelne Komponenten – zum Beispiel der aktuelle Lagerbestand – oftmals überschätzt. Hinzu kommt in den meisten Fällen eine fehlende Kenntnis gängiger Bewertungsverfahren, weshalb subjektive, also nicht unbedingt erfolgsbringende Kriterien, übergewichtet werden.

Für den Übergeber ist es daher essenziell, bestenfalls in Verbindung mit einem Berater, den Unternehmenswert mindernde Sachverhalte frühzeitig zu erkennen und unter Berücksichtigung dieser Punkte eine Bandbreite möglicher Unternehmenswerte zu ermitteln. Das kann dann eine gute Basis sein, sich einem möglichen Verkaufspreis in einer gewissen Bandbreite – auch emotional – anzunähern.

Welche Faktoren spielen für Kaufinteressenten bei der Ermittlung des Unternehmenswertes eine größere Rolle?

Auf Investorenseite bewertet man das Unternehmen zukunftsorientiert. Potenzielle Wachstumschancen oder Ertragspotenziale werden höher gewichtet als vergangene Ereignisse. Hier besteht ein gewisses Konfliktpotenzial, da Übergeber die Vergangenheit, also Ihre Lebensleistung, als zu wenig bewertet bzw. geschätzt verstehen. Hierbei können erfahrene Berater als Sparringspartner oder Mediatoren zwischen beiden Seiten agieren und die entstehenden Konfliktsituationen ergebnisorientiert moderieren.

Wie wirkt sich ein überhöhter Verkaufspreis auf den Transaktionsprozess und -erfolg  aus?

Überhöhte Verkaufspreisvorstellungen, die mit objektiven Kriterien – zum Beispiel Bewertungsverfahren oder Marktgegebenheiten – nicht begründet werden können, führen häufig zu einem erheblichen Vertrauensverlust zwischen den beteiligten Parteien und können die mit Investoren bereits begonnenen Gespräche erschweren. Es kann auch zu einem Abbruch der Verhandlungen kommen, obwohl dem potenziellen Investor ein großes Interesse am Erwerb unterstellt werden darf, sonst hätte er im Vorfeld nicht seine Zeit investiert. Oftmals spricht sich dies in dem jeweiligen Markt schnell herum, weshalb potenzielle Käufer bereits bei einem Erstkontakt abspringen und nicht in den Transaktionsprozess einsteigen. Im schlimmsten Fall scheitert die Nachfolge eines oftmals sehr erfolgreichen bzw. übernahmewürdigen Unternehmen an einer überzogenen Preisvorstellung.

Die mit den Beratern definierten Unternehmenswert-Bandbreiten können hierbei helfen, um indikative Angebote seitens der potenziellen Käufer schnell zu bewerten und dem Übergeber aufzuzeigen, mit welchen Kaufpreisgeboten im Nachfolgeprozess zu rechnen ist. Hierbei sollten stets objektive, fachliche Argumente herangezogen werden, die alle am Prozess beteiligten Parteien nachvollziehen können.

Was sollten Unternehmensübergeber tun?

Um die beschriebenen Risiken abzumildern und einen erfolgreichen Nachfolgeprozess zu gewährleisten, sollte bereits frühzeitig mit der Planung der Nachfolge begonnen werden. Es darf gerne eine lang- bis mittelfristige Zeitschiene aufgesetzt werden – vom ersten Gedanken bis zum Schritt zur Tat vergehen oft einige Jahre.

Übergeber sollten hierbei erfahrene Experten einbinden, die das Unternehmen (Finanzen, Organisation, Gesellschafterkreis) aber auch die Übergeber persönlich auf den Nachfolgeprozess einstellen und die damit einhergehenden Aufgaben, Risiken oder auch Belastungen aufzeigen. Des Weiteren sollten bereits vor Beginn des eigentlichen Nachfolgeprozesses Unternehmenswert-Bandbreiten definiert werden, die den Übergeber für mögliche zu erzielende Verkaufspreise sensibilisieren und auch die Erwartungen des Übergebers in die erfolgversprechende Bahn lenken.

Berater können darüber hinaus mögliche Strukturierungen des Kaufpreises, wie Aufteilung in fixen und variablen Anteil, Verkäuferdarlehen oder auch Earn-Out-Regelungen darlegen, um somit die Chancen für einen verbesserten Gesamtkaufpreis zu erhöhen.

Je früher die Nachfolgeplanung angegangen wird, desto größer ist die Chance, dass unternehmenswertsteigernde Aktionen durchgeführt und der Übergeber somit einen höheren Verkaufspreis erzielen kann.

Womit kann das RKW BW unterstützen?

Das RKW BW bietet hierfür mit seinen RKW-Nachfolgeexperten ein breites Expertennetzwerk aus Nachfolgeberatern, die sowohl Übergeber als auch Übernehmer bei der erfolgreichen Umsetzung der Unternehmensnachfolge begleiten. Für die RKW-Nachfolgeexperten gilt: Wir machen die Unternehmensnachfolge zu einer runden Sache. Im Interesse eines starken Mittelstandes.